Performance em vendas, aprenda a mensurar

Para muitas empresas, a performance em vendas são como um verdadeiro combustível para a operação do negócio. Para outras, as vendas são a razão de ser e o objeto de operação do empreendimento. O que não se pode negar é que, em uma economia de mercado como a nossa, as vendas são um dos principais serviços geradores de renda para o país. Com isso, cria-se a receita para a empresa, a remuneração para colaboradores e o lucro para acionistas.

Neste texto, você poderá compreender um pouco mais por dentro o processo de vendas e a importância de fazer mensurações regulares da sua equipe de representantes comerciais. Você entenderá como isso pode fazer a diferença para a eficiência de qualquer empresa!

O processo de vendas como uma forma de inteligência

Há alguns anos, as vendas eram vistas dentro até mesmo de grandes empresas como uma questão de dom, talento ou experiência. Tudo era feito meio na base do “achismo” e os cálculos relacionados à performance de cada representante eram genéricos, superficiais ou pouco detalhados sobre a atividade de cada um deles.

Com o advento da internet e da tecnologia de informação dentro das empresas, a inteligência em negócios, ou “business intelligence” – BI, oferece dados cada vez mais precisos, detalhados e aprofundados sobre as características do trabalho dos vendedores, seus acertos, erros, técnicas, e também dados sobre os clientes – tanto os que fecharam negócio, como os que, por alguma razão, acabaram desistindo da compra.

Com essa inteligência de mercado sistematizada, as empresas só têm a ganhar, aplicando padrões mais assertivos e preparando melhor os seus vendedores para lidar todos os dias com clientes cada vez mais exigentes e bem informados sobre o modelo de negócio da empresa.

A mensuração como dado estratégico

Os dados vindos do setor de vendas são fundamentais para que a alta gestão das empresas, mesmo os negócios pequenos ou médios, tomem importantes decisões estratégicas sobre o futuro do empreendimento a curto, médio e longo prazo. Normalmente, a mensuração de vendas das corporações acontece – oficialmente – a cada mês. É claro que dados são computados a cada segundo, mas a análise completa das tendências e do comportamento da equipe acontece em períodos demarcados.

Se uma empresa está vendendo muito, pode ser um bom momento para, por exemplo, expandir a equipe ou fazer novos investimentos, a fim de ampliar ainda mais a operação do negócio. Por outro lado, se as vendas apresentam algum declínio – seja ele forte ou suave- isso pode representar um período onde a cautela se faça necessária, ou ainda ser o sinal de que processos precisam ser revistos ou aprimorados para que as vendas do empreendimento possam voltar a crescer.

Mensuração como avaliação de equipe

Uma equipe de vendas de qualquer empresa exige profissionais dedicados, competentes, talentosos e muito bem preparados tecnicamente para realizar suas atividades. Por isso, a mensuração regular da performance da equipe de vendas serve como um incentivo para que os colaboradores se comprometam a se dedicar cada vez mais e bater metas maiores, ampliando suas comissões, prêmios e permitindo a expansão sustentável da empresa em que atuam.

Da mesma forma, mensurar a performance individual e coletiva de um time de vendas permite aos gestores perceber o que dá certo e o que dá errado em relação a seus colaboradores, tentando diferentes combinações de equipes ou ainda a abordagem com a qual os profissionais devem tratar os possíveis clientes. Quem sabe que está sendo mensurado ou fiscalizado certamente não irá “dar bobeira” para a concorrência, por isso, essa mensuração é sempre um ótimo negócio.

Ninguém gosta de demitir funcionários. Entretanto, às vezes, a demissão é o caminho mais eficiente para que a empresa possa ter uma boa recuperação financeira. Por isso, mensurar também ajuda nesta tomada de difíceis decisões, que exigem precisão e justiça em relação a todos os envolvidos no processo. Saber mensurar a competência também é fundamental, aprenda agora:

Mensuração e administração

Ao mensurar a performance das vendas regularmente, a empresa passa a ter completo controle de suas finanças, entradas e saídas de dinheiro, além de projeções para o futuro relacionado à gestão de contas. Com isso, o negócio pode prosperar sempre mais.

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