Como criar um posicionamento de mercado para se diferenciar da concorrência

Como criar um posicionamento de mercado para se diferenciar da concorrência

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Seja para quem está iniciando um negócio ou para aqueles que já estão há bastante tempo no mercado, toda empresa que almeja ser competitiva e se diferenciar dos seus concorrentes, precisa desenvolver um posicionamento de mercado.

É fazer o arroz com feijão do marketing, influenciando na percepção de valor do seu cliente e gerando resultados sustentáveis.

Toda grande marca tem um posicionamento de mercado. Mas isso não quer dizer que as pequenas e médias empresas não devam possuí-lo? Muito pelo contrário. É a partir dele, que elas demonstraram a maturidade necessária para crescer e ganhar visibilidade.

O posicionamento de mercado nada mais é do que a visão que uma marca, produto ou serviço estabelece na mente dos seus respectivos consumidores. Sob esta perspectiva, muitas empresas simplesmente deixam seu posicionamento no limbo, ou se tornando apenas mais uma no oceano de tubarões que brigam apenas por preço e não fidelizam clientes.

Vamos então ao passo a passo para a criação do seu posicionamento do seu negócio.


Definição de público-alvo

O pai do Marketing, Philip Kotler já dizia:

Posicionamento é mostrar para o seu público-alvo, a diferença entre você e o seu competidor

Entender aspectos como gênero, idade, renda, localização, hábitos de consumo, desafios do dia a dia, entre outros, são fundamentais para construir um posicionamento eficaz.

Para executar este trabalho de forma profissional, o ideal é realizar pesquisas de mercado. É muito comum o empreendedor errar na segmentação do seu público-alvo por falta de informação. É preciso extinguir o verbo “achar” do seu vocabulário, para que você tenha mais segurança no seu empreendimento.

Muitas vezes, saber para quem você não vende ou qual não é o foco do seu negócio já é um grande passo. Por mais amplo e generalista que seja o seu negócio, busque traçar um perfil de cliente ideal, para que a construção do seu posicionamento seja mais assertiva.

Análise da concorrência

Depois de entender de forma detalhada para quem você vai vender, é hora de analisar os players do seu mercado. Aí vale a máxima do Globo Repórter: O que fazem? Onde vivem? Do que se alimentam?

Brincadeira à parte, seja minucioso durante esta etapa. Faça cliente oculto! Se passe por um cliente da sua concorrência e avalie cada etapa da jornada de compra. Critérios como: qualidade, ambiente, atendimento, marketing, preço, condições de pagamento, garantias, etc.

Este processo vai te ajudar a ter clareza sobre como você pode modelar o seu negócio, identificando as forças e fraquezas dos seus concorrentes.

Não deixe de verificar a presença digital de cada uma das empresas. Atualmente, é lunático, independente do ramo que você atue, não estar presente no universo digital.

Lição de casa feita até aqui? Vamos para última fase.

Diferenciais competitivos

Agora é hora de desenvolver quais serão seus diferenciais competitivos. O que te faz único ou superior aos seus concorrentes? Quais são os atributos que farão seu público escolher pela sua empresa? Diz respeito as vantagens e benefícios que você oferece e o seu cliente valoriza.

Este é o ponto chave para a construção do seu posicionamento. Ser apenas mais do mesmo não vai fidelizar o seu cliente.

Quais são os fatores que te diferenciam? Pode ser a história da sua marca, pode ser a tecnologia que você oferece, pode ser o atendimento que você proporciona, pode ser a qualidade incomparável do seu produto/serviço, pode ser uma ferramenta, estratégia ou método.

O universo de possibilidade é enorme, mas você precisa construir um diferencial claro de negócio. Algo que não seja fácil de ser copiado.

Aqui vale uma dica de leitura imprescindível: “A Estratégia do Oceano Azul”, de Renée Mauborgne e W. Chan Kim. Baseado em cases reais e ferramentas práticas, este livro vai ser como um guia, para você construir diferenciais competitivos impactantes e tornar a sua concorrência irrelevante.

Conclusão

Estas são as 3 etapas principais para construção para um posicionamento de mercado inteligente. Além disso, ele precisa possuir quatro qualidades:

Ser confiável: as pessoas têm que acreditar que a marca pode entregar
Ser relevante: tem que fazer a diferença na vida das pessoas
Ser único: somente sua marca pode prometer
Ser perene: é resistente as mudanças de cenário

Depois de tudo isso, é preciso criar um slogan, que é responsável por traduzir o posicionamento de mercado em uma frase que tenha a capacidade de ser lembrada.  Para criar este slogan, lembre-se da máxima do Marketing, “não venda o bife, venda o cheiro do bife”.

Ou seja, venda os benefícios e não os recursos, utilizando-se de atributos intangíveis. Veja abaixo alguns exemplos:

  • Sodiê Doces: “Irresistível até o último pedaço”
  • Disney: “Fazer pessoas felizes”
  • Polaroid: “A diversão é instantânea”
  • Coca-Cola: “Abra a felicidade”

Espero que este texto tenha te ajudado a entender a importância de desenvolver um posicionamento de mercado e quais são as etapas para criá-lo. Se em alguma fase deste processo você tiver alguma dificuldade, pode contar com um dos Consultores da GGV para lhe auxiliar. Aqui você encontra mais informações se você tiver interesse.

Se fez sentido pra você, deixa seu comentário, compartilhe com sua rede de contatos e a gente se vê em um próximo texto aqui no blog GGV.

Um forte abraço!



Autor: Gustavo Resende
Mercadólogo, especialista em finanças e Diretor de projetos da GGV com skills orientadas a gestão de negócios, finanças e relacionamento empresarial.

1 comentário

  • Jailton Nunes Vencerlau

    Excelente material, acredito que em um mercado amplamente competitivo ter um diferencial estratégico é fator decisivo de sobrevivência para as organizações empresariais.

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