Como desenvolver um processo comercial para vender mais

Como desenvolver um processo comercial para vender mais

Como desenvolver um processo comercial para vender mais

Seja na área de produtos ou serviços, invariavelmente, sua empresa terá de lidar com a área de vendas. Afinal, os bens que você oferta deverão ser demandados por algum outro indivíduo no mercado, proporcionando as transações que geram renda. Portanto, é sabido que toda empresa precisa se preocupar bastante com seu setor de vendas. Para investir nas vendas, existem várias técnicas, das quais mostraremos como funciona e porque fazer um processo comercial bem definido.

O processo comercial é uma técnica de vendas baseada no contato constante e duradouro com o cliente, proporcionando um taxa maior de aceite por parte dos consumidores que acabam comprando mais. A ideia é manter um diálogo com o cliente que dure mais do que apenas o período de prospectar e oferecer a ele o produto ou serviço, como muitas empresas costumam fazer, nem sempre com sucesso. Neste texto você conhecerá como funciona e como fazer um processo comercial para prospectar mais clientes para o seu negócio.

Quem é a sua persona?

Diferente do que muita gente pensa, o processo comercial não é iniciado na venda, mas sim, no plano de marketing. É fundamental conhecer bem quem é o público alvo de nossas vendas. Por mais que seu produto ou serviço seja consumido por muitas pessoas de vários tipos, é sempre interessante definir quem são as pessoas que mais são atingidas ou as que mais se interessam pelas mercadorias que sua empresa divulga.

Esta é a sua persona, e é para ela que os esforços de marketing, seja ele digital ou em meios convencionais devem convergir e se pautar. Isso facilita o primeiro diálogo com o público, que tende a se sentir contemplado pela oferta de produtos e serviços. Imagine que duas pessoas se conhecem – elas certamente não se casarão no dia seguinte, mas sim, terão uma duradoura relação até que possam então, se casar. O casamento seria, para nós, a compra. A relação, os contatos com o cliente. Conheça a linguagem, os gostos e preferências de seu público-alvo para oferecer a eles produtos que realmente sejam desejados.

Qual é o caminho que leva um cliente a comprar de sua empresa?

É importante conhecer o caminho que os clientes fazem até a aquisição dos produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa. É o percurso que percorre desde que é um prospecto até se tornar um cliente em si. Há no marketing uma metáfora que compara este processo a um funil, com três etapas: topo, meio e base.

No topo do funil, a pessoa descobre que tem um problema e que precisa solucioná-lo com algum produto ou serviço. Na etapa mediana do funil, o potencial cliente está refletindo sobre qual solução deve trazer àquele problema. Na base do funil é onde se dá a compra: o cliente converte seu problema na aquisição de um produto e serviço. O Marketing de sua empresa precisa estar atento a estas etapas e às especificidades de cada uma delas.

Faça contato e qualifique seus leads

Leads são as pessoas que fazem contato com sua empresa – possíveis compradores. Tente entender porque eles procuraram sua empresa para negociar e qualifique-os de acordo com a probabilidade de conseguir comercializar com cada um deles. Analise as prioridades de cada um deles para saber o melhor momento para fazer a oferta de venda.

Fechamento das vendas: o momento crucial

É importante que sua empresa entregue ao lead uma proposta de venda personalizada, para que ele sinta que aquele produto ou serviço tem importância e que a empresa prestadora – você – desempenha aquela tarefa com qualidade. Se o cliente disser ‘me envie por email que avaliarei”, não envie! Propostas como esta precisam ser apresentadas e discutidas, e não meramente enviadas. Se a resposta for positiva, ótimo! Negócio fechado e basta acertar! Caso a resposta seja negativa, tente extrair um feedback: por que não? Preço? Condições? Produto ou serviço abaixo da expectativa?

Uma empresa de consultoria empresarial pode formatar todo seu processo de vendas, desde a prospecção ao negócio final. Deixe que profissionais especializados e experientes facilitem a gestão dos seus negócios.



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