Como desenvolver um processo comercial para vender mais

Como desenvolver um processo comercial para vender mais

Seja na área de produtos ou serviços, invariavelmente, sua empresa terá de lidar com a área de vendas. Afinal, os bens que você oferta deverão ser demandados por algum outro indivíduo no mercado, proporcionando as transações que geram renda. Portanto, é sabido que toda empresa precisa se preocupar bastante com seu setor de vendas. Para investir nas vendas, existem várias técnicas, das quais mostraremos como funciona e porque fazer um processo comercial bem definido.

O processo comercial é uma técnica de vendas baseada no contato constante e duradouro com o cliente, proporcionando um taxa maior de aceite por parte dos consumidores que acabam comprando mais. A ideia é manter um diálogo com o cliente que dure mais do que apenas o período de prospectar e oferecer a ele o produto ou serviço, como muitas empresas costumam fazer, nem sempre com sucesso. Neste texto você conhecerá como funciona e como fazer um processo comercial para prospectar mais clientes para o seu negócio.

Quem é a sua persona?

Diferente do que muita gente pensa, o processo comercial não é iniciado na venda, mas sim, no plano de marketing. É fundamental conhecer bem quem é o público alvo de nossas vendas. Por mais que seu produto ou serviço seja consumido por muitas pessoas de vários tipos, é sempre interessante definir quem são as pessoas que mais são atingidas ou as que mais se interessam pelas mercadorias que sua empresa divulga.

Esta é a sua persona, e é para ela que os esforços de marketing, seja ele digital ou em meios convencionais devem convergir e se pautar. Isso facilita o primeiro diálogo com o público, que tende a se sentir contemplado pela oferta de produtos e serviços. Imagine que duas pessoas se conhecem – elas certamente não se casarão no dia seguinte, mas sim, terão uma duradoura relação até que possam então, se casar. O casamento seria, para nós, a compra. A relação, os contatos com o cliente. Conheça a linguagem, os gostos e preferências de seu público-alvo para oferecer a eles produtos que realmente sejam desejados.

Qual é o caminho que leva um cliente a comprar de sua empresa?

É importante conhecer o caminho que os clientes fazem até a aquisição dos produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa. É o percurso que percorre desde que é um prospecto até se tornar um cliente em si. Há no marketing uma metáfora que compara este processo a um funil, com três etapas: topo, meio e base.

No topo do funil, a pessoa descobre que tem um problema e que precisa solucioná-lo com algum produto ou serviço. Na etapa mediana do funil, o potencial cliente está refletindo sobre qual solução deve trazer àquele problema. Na base do funil é onde se dá a compra: o cliente converte seu problema na aquisição de um produto e serviço. O Marketing de sua empresa precisa estar atento a estas etapas e às especificidades de cada uma delas.

Faça contato e qualifique seus leads

Leads são as pessoas que fazem contato com sua empresa – possíveis compradores. Tente entender porque eles procuraram sua empresa para negociar e qualifique-os de acordo com a probabilidade de conseguir comercializar com cada um deles. Analise as prioridades de cada um deles para saber o melhor momento para fazer a oferta de venda.

Fechamento das vendas: o momento crucial

É importante que sua empresa entregue ao lead uma proposta de venda personalizada, para que ele sinta que aquele produto ou serviço tem importância e que a empresa prestadora – você – desempenha aquela tarefa com qualidade. Se o cliente disser ‘me envie por email que avaliarei”, não envie! Propostas como esta precisam ser apresentadas e discutidas, e não meramente enviadas. Se a resposta for positiva, ótimo! Negócio fechado e basta acertar! Caso a resposta seja negativa, tente extrair um feedback: por que não? Preço? Condições? Produto ou serviço abaixo da expectativa?

Uma empresa de consultoria empresarial pode formatar todo seu processo de vendas, desde a prospecção ao negócio final. Deixe que profissionais especializados e experientes facilitem a gestão dos seus negócios.