Se você é empreendedor ou trabalha na área de vendas, as chances são enormes de você já ter ouvido falar sobre a estratégia do Funil de Vendas. Neste artigo, quero compartilhar com você, o que é o Funil de Vendas e como você pode implementá-lo no seu negócio.
Vamos a uma definição simples: Funil de Vendas é uma estratégia comercial dividida em etapas, desde a primeira interação do potencial cliente, até a conclusão da venda.
O objetivo do Funil de Vendas é gerenciar a jornada do cliente, trazendo uma visão clara sobre em que fase está cada um dos leads e quando se pode avançar ou finalizar o processo.
Basicamente, o Funil de Vendas, se bem estruturado e planejado, irá te entregar previsibilidade de resultados e também lhe ajudará a identificar os gargalos para você aumentar as suas vendas.
As Etapas do Funil de Vendas
Veja abaixo, uma imagem de um exemplo do Funil de Vendas.
As etapas do funil devem ser divididas entre 3 ou 4 fases, não mais do que isso, para não gerar complexidade.
Os índices de conversão de cada etapa devem ser calculados para verificar qual das etapas pode estar deixando a desejar ou qual está performando melhor.
No exemplo acima, há uma excelente taxa de conversão de oportunidades em reuniões e de vendas referente as propostas, com uma porcentagem de 50%.
Mas uma conversão não tão interessante de reunião VS. propostas, de 40%. Neste caso, esta porcentagem não é considerada tão relevante, pois se houve a reunião, teoricamente, este lead deveria estar qualificado a ponto de receber uma proposta comercial.
Identificando os seus Canais de Venda
O primeiro passo para construir o seu Funil de Vendas é identificar quais são os seus canais de venda, ou seja, de onde vem as suas principais oportunidades.
Exemplos de canais de venda: site, e-mail marketing, google adwords, facebook, instagram, eventos, indicações, ligações, etc.
Agora você deve estar pensando: “quanto mais canais de vendas eu tiver, mais chances de oportunidades tenho e mais vou vender”, certo?
A resposta é: DEPENDE!
Exatamente, se você tem muito dinheiro para investir em marketing isto é, provavelmente, uma verdade. Pois você tem a possibilidade de diversificar seus canais.
Mas, como este não é o caso da maioria das empresas, vale a regra da Lei de Pareto 80/20. Ou seja, 20% das suas ações, geram 80% dos seus resultados.
Quais são os canais de venda mais assertivos para você poder centralizar seus esforços e investimentos?
É muito mais inteligente você perceber o que te traz mais resultado, alocando a sua verba para ampliar este resultado.
Deixe para diversificar em vários canais quando estiver em um momento de maior consolidação e verba disponível, podendo assim realizar mais testes e errar mais, sem grandes problemas.
Ferramentas para implementar um Funil de Vendas
Você pode até controlar um Funil de Vendas por meio de uma planilha ou alguma outra ferramenta, mas vale a pena você investir ou mesmo escolher um sistema de CRM gratuito para fazer isso.
Use a tecnologia a seu favor, um sistema será mais fácil, mais rápido e mais produtivo. Nele você consegue ter uma visão clara das etapas do seu funil, inserir os dados dos seus potenciais clientes e o mais importante: ter acesso aos indicadores de vendas.
Você não gerencia o que você não mede, um software de Funil de Vendas vai te entregar indicadores como faturamento, ticket médio, produtos mais vendidos, vendedores que mais performam, melhores canais de venda, número de leads, oportunidades, reuniões, fechamentos, taxa de conversão, entre outros.
O sistema que nós utilizamos e recomendamos aqui na GGV é o PipeDrive. Ele não é gratuito, mas o investimento mensal é baixo. Se trata de um CRM bastante intuitivo de manusear e de fácil aprendizado.
Outras opções do mercado que você pode pesquisar são:
Avalie os recursos, ferramentas e planos de cada sistema, ficar sem um CRM não deve ser uma opção. Este é um primeiro passo importante para profissionalizar seu setor de vendas.
Os Indicadores do seu Funil de Vendas
Além de mensurar o número de leads, oportunidades, reuniões, propostas e vendas periodicamente (recomendo semanalmente avaliar estes indicadores) é preciso fazer o caminho inverso do seu funil e implementar indicadores como MQL e SQL.
A sigla MQL significa Marketing Qualified Leads (Leads Qualificados pelo Marketing). Basicamente esse indicador mensura quantos potencias clientes foram qualificados pelo setor de marketing.
Pensa comigo: digamos que 5000 mil pessoas entraram no seu site, destas 5000 mil, 200 pessoas deixaram um contato (nome, e-mail e telefone), e deste número, 20 pessoas se interessaram pelo seu produto/serviço e se tornaram uma oportunidade de venda.
O MQL neste caso, seria de 10%, ou seja, a conversão de 200 leads sobre 20 oportunidades. Avaliar este indicador é essencial para verificar a eficácia das suas estratégias de marketing, sejam elas internas ou desenvolvidas por uma agência terceira.
Já o SQL, quer dizer Sales Qualified Leads (Leads qualificados por Vendas). Este indicador avalia o nível de qualidade das oportunidades geradas pelo marketing.
Voltando ao exemplo lá de acima, digamos que das 20 oportunidades geradas pelo marketing, 5 sejam realmente boas, ou seja, aquele cliente que tem o perfil e está pronto para comprar.
Desta forma, basta dividir 5 por 20, a sua taxa de SQL, será de 25%.
Conclusão
Se você já tem alguma experiência na área de vendas, você deve saber que vendas é uma ciência.
E o Funil de Vendas é a metodologia que mais reflete isso na prática, você quer aumentar as suas vendas? Então comece analisando o seu Funil para identificar quais etapas você pode melhorar.
Desejo que você consiga implementar o Funil de Vendas no seu negócio, para ter mais previsibilidade de resultados e ganhos significativos de produtividade.
Se você quiser entender um pouco mais sobre o Funil de Vendas, nós da GGV, abordamos diversos assuntos em nosso blog!
“O sucesso nunca é final. O fracasso nunca é fatal. É a coragem que conta. – Winston Churchill.
Forte abraço!
